آژانس تبلیغاتی ایده راهیاب

نکاتی در مورد پرسونا مشتری

پرسونای مشتری که نماینده مشتریان بالقوه و مشتریان شماست، به طور گسترده در تبلیغات، فروش، طراحی وب و نرم افزار و در برقراری ارتباط با سهامداران استفاده می شود.

 پرسونا مشتری 

بازاریابی مبتنی بر شخصی یکی از اصول بازاریابی دیجیتال است. پرسونای مشتری که نماینده مشتریان بالقوه و مشتریان شماست، به طور گسترده در تبلیغات، فروش، طراحی وب و نرم افزار و در برقراری ارتباط با سهامداران استفاده می شود. زمانی که می دانید چگونه نیازها و علایق مخاطبان هدف خود را برآورده کنید، یک مزیت رقابتی قابل توجه است، زیرا در موقعیت بهتری برای ارائه راه حل های مورد نیاز آنها خواهید بود. بنابراین، رویکرد بازاریابی مبتنی بر شخصیت به بهبود تجربه مشتری، افزایش دقت هدف‌گیری و استفاده از تجزیه و تحلیل رفتاری برای رسیدن به اهداف کسب‌وکار شما کمک می‌کند.

شخصیت مشتری تصویری نیمه تخیلی از خریدار ایده آل شما بر اساس تحقیقات بازار و داده های واقعی در مورد مصرف کنندگان فعلی شما است. این شامل جمعیت شناسی مصرف کننده، الگوهای رفتاری، انگیزه ها و اهداف است. با شخصیت های مشتری، می توانید مجموعه ها یا گروه های مختلفی از مصرف کنندگان را درک کنید. شما با محل زندگی یک گروه خاص، گروه سنی آنها و شاید برخی از رفتارهای معمول خرید آنها آشنا می شوید. همه این اطلاعات می تواند به شما کمک کند تا درک بهتری از این گروه های همگن داشته باشید، بنابراین می توانید بهتر به منافع آنها خدمت کنید.

3 نوع پرسونا در بازاریابی

بسیاری از بازاریابان با ایجاد یک شخصیت مشتری واحد اشتباه می کنند. با این حال، معمولاً چندین نوع مشتری مختلف در یک مخاطب وجود دارد که علایق آنها کمی متفاوت است. بنابراین، شما باید حداقل سه نوع پرسونای اصلی را برای بازدیدکنندگان خود ایجاد کنید که انواع مختلفی از افراد درگیر با تجارت شما را در نظر بگیرند.

1- خریدار پرسونا

شخصیت خریدار نشان دهنده مشتری هدف شما است که در خرید محصول یا خدمات شما نقش دارد. مشتری هدف شما واضح ترین رابطه را با درآمد شما دارد. بنابراین، آنها نقش بسیار مهمی در هدایت استراتژی های بازاریابی و ارتباطات شما دارند.

2.پرسونای وبسایت

پرسونای وبسایت شما تمام افرادی را به تصویر می کشد که وب سایت شما قرار است به آنها خدمت کند. آنها به هدایت طراحی وب سایت شما کمک می کنند و شامل مخاطبان مهمی می شوند که شخصیت های خریدار پوشش نمی دهند (مانند مصرف کنندگان فعلی، مشتریان مصرف کنندگان، سرمایه گذاران، کارگران احتمالی، رسانه ها و غیره).

3- پرسونای کاربر

پرسونای کاربر نشان دهنده افرادی هستند که از محصول یا خدمات شما استفاده خواهند کرد، صرف نظر از اینکه بر تصمیم خرید تأثیری داشته باشند یا خیر. ممکن است از این پرسوناها برای راهنمایی طراحی محصول و همچنین ارتباطات در مورد مزایای محصول استفاده کنید.

بهترین کار برای ایجاد شخصیت های مشتری چیست؟

اولین قدم برای درک مشتریانتان این است که از نظر کیفی یا کمی در مورد آنها تحقیق کنید.

تحقیقات کیفی : به شما امکان می دهد با استفاده از حجم نمونه کوچک، بینش های جدیدی را کشف کنید. نمونه های رایج شامل مصاحبه با کاربر و تست قابلیت استفاده است. در حالی که انجام آن آسان تر است، تحقیقات کیفی چندان سودمند نیست زیرا شامل تعداد محدودی از افراد می شود.

تحقیقات کمی : به شما امکان می‌دهد فرضیه‌ای را که با تحقیقات کیفی کشف می‌کنید، آزمایش یا اثبات کنید. با این حال، از حجم نمونه بزرگی مانند نظرسنجی و تجزیه و تحلیل ترافیک سایت استفاده می کند. شما می توانید روندهای آماری قابل توجهی را مشاهده کنید و اطمینان بیشتری داشته باشید که یافته های شما دقیقاً واقعیت را برای همه کاربران منعکس می کند.

1- انجام تحقیقات کیفی

رایج ترین نوع تحقیق کیفی، مصاحبه با کاربر است. این امکان را به شما می دهد تا به راحتی با بیش از ده کاربر یک به یک صحبت کنید. از طرف دیگر، می توانید مطالعات میدانی را برای مشاهده کاربران در محیط بومی آنها (مانند محل کار یا خانه آنها) انجام دهید. یکی دیگر از رویکردهای کمتر مورد استفاده برای تولید پرسونا، آزمایش قابلیت استفاده برای مشاهده رفتار کاربر است.

2- کاربران بخش

مرحله بعدی تقسیم بندی کاربران بر اساس اهداف، نگرش ها یا رفتارهایشان است. به عنوان مثال، برای یک وب سایت املاک و مستغلات، می توانید با مشتریان مصاحبه کنید و آنها را بر اساس اهداف کلی مانند خرید یا فروش خانه، پیدا کردن یک آپارتمان، تامین مالی مجدد وام مسکن و غیره تقسیم بندی کنید.

3- برای هر بخش یک پرسونا ایجاد کنید

همانطور که جزئیات بیشتری در مورد اهداف، رفتارها و نگرش ها اضافه می کنید، هر نوع کاربری به شخصیتی تبدیل می شود که وقتی آن را با نام، عکس، اطلاعات جمعیت شناختی و موارد دیگر مرتبط می کنید، به واقعیت نزدیک می شود.

مزایای شخصیت های کیفی

  • تا زمانی که بتوانید کاربرانی را برای مصاحبه پیدا کنید، به تلاش و هزینه نسبتاً کمتری نیاز دارید.
  • همانطور که بر اساس مصاحبه ها پرسونا ایجاد می کنید، به احتمال زیاد شخصیت های شما تنها با یک یا دو ویژگی تعریف می شوند. این امر درک آنها را نسبتاً ساده تر می کند.
  • برای یافتن الگوها و ایجاد شخصیت‌ها از یافته‌های مصاحبه، به مجموعه مهارت‌های تخصصی کمتری نیاز دارید. نیازی به مهارت تحلیل آماری نیست.

1- انجام تحقیقات کیفی

این رویکرد به آشکارسازی بینش در مورد اهداف، رفتارها و نگرش های کاربر کمک می کند.

2- فرضیه هایی درباره گزینه های تقسیم بندی ایجاد کنید

از تحقیقات کیفی برای دستیابی به چندین راه ممکن برای تقسیم بندی کاربران استفاده کنید. شما کاندیداهای مختلفی را برای تحلیل می خواهید.

3- جمع آوری داده ها در مورد گزینه های تقسیم بندی از طریق تحقیقات کمی

برای هر گزینه بالقوه تقسیم بندی سؤالات خاصی بپرسید. به عنوان مثال، در طول تجزیه و تحلیل نظرسنجی سایت، ممکن است بپرسید که نامزدها چه مدت و چند وقت یکبار از وبسایت استفاده می کنند. هدف جمع آوری داده های بیشتر برای مرحله بعدی است.

4- بخش بندی کاربران بر اساس تحلیل خوشه ای آماری

از الگوریتم های آماری استفاده کنید تا شما را به سمت یک مدل تقسیم بندی راهنمایی کنند به جای اینکه فقط فرضیات فعلی خود را آزمایش کنید.

5- برای هر بخش یک پرسونا ایجاد کنید

داده ها را از تجزیه و تحلیل خوشه ای جمع آوری کنید و با افزودن نام، عکس و داستان، آن را واقعی کنید.

مزایای پرسونای کمی

  • سوگیری انسانی کمتری درگیر است، که ممکن است شک و تردید را برطرف کند. سهامداران ممکن است در مورد شخصیت ها به عنوان یک ابزار تصمیم گیری معتبر استفاده کنند.
  • این به شما کمک می کند تا یک مدل تقسیم بندی را شناسایی کنید که می توانید به بهترین شکل از آن برای ایجاد پرسونا استفاده کنید.
  • شما می توانید متغیرهای بیشتری را با استفاده از تحلیل خوشه ای آماری که برای چشم انسان قابل مشاهده نیست، بررسی کنید.

 پرسوناها چیست و چگونه آنها را افزایش دهیم ؟

هنگامی که خواننده خاصی را در ذهن دارید، برقراری ارتباط با مخاطبان بسیار آسان تر است. با این حال، در حالی که ممکن است دقیقاً بدانید که آن شخص باید چه کسی باشد، مدیر رسانه های اجتماعی شما می تواند ایده متفاوتی داشته باشد. و بخش فروش شما می تواند دوباره ایده متفاوتی داشته باشد. به همین دلیل بسیار مهم است که یک شخصیت مشتری کاملاً تحقیق شده (و مورد توافق طرفین) ایجاد کنید تا در کل برند شما اعمال شود.

شخصیت مشتری چیست؟

پرسونا نمایشی خیالی از مشتری معمولی برند شما است. بازاریابان محتوا به طور کلی مسئولیت ایجاد آنها را بر عهده می گیرند زیرا پرسوناها تأثیر بسیار زیادی بر نحوه نگارش محتوا دارند، اما آنها طوری طراحی شده اند که به همه افراد سازمان کمک کنند تا مشتری یکسان را درک کنند و هدف قرار دهند. شخصیت‌های مؤثر طرح کلی مبهم یک شخص نیستند – آنها به گونه‌ای توصیف می‌شوند که گویی یک شخص واقعی هستند، به این معنی که نام، شغل، انگیزه‌ها، اهداف و مشکلات به آنها داده می‌شود.

در حالی که بیشتر کسب‌وکارها ترجیح می‌دهند برای جلوگیری از گیج شدن پیام‌هایشان، روی یک شخصیت مشتری تمرکز کنند، اگر کسب‌وکار شما چندین نوع بسیار متفاوت از افراد را هدف قرار می‌دهد، ممکن است نیاز به داشتن بیش از یکی داشته باشید. به عنوان یک قاعده، احتمالاً نمی خواهید بیش از سه یا چهار توسعه دهید.

پرسوناها به برندها کمک می کنند تا مشتری خود را در سطح عمیق تری درک کنند. به هر حال، ارائه محصول یا خدماتی که مردم واقعاً آن را دوست داشته باشند، زمانی که شما با آنها همدلی کنید، بسیار ساده تر است. پرسوناها ابزار مفیدی برای بازاریابان هستند زیرا به ما کمک می‌کنند تا محتوای مرتبط‌تر و شخصی‌شده‌تری ایجاد کنیم. این منجر به روابط بهتر با مشتریان موجود می شود و سرنخ هایی را جذب می کند که احتمال تبدیل آنها بیشتر است.

قبل از اینکه به نحوه ایجاد شخصیت شما بپردازیم، ارزش آن را دارد که به این موضوع بپردازیم، زیرا دو روش دسته بندی مشتریان می توانند بسیار شبیه به هم به نظر برسند. یک پرسونا بینش های بسیار خاصی را در مورد یک مشتری (تخیلی) و مشکلات و نیازهای آنها ارائه می دهد. از سوی دیگر، یک بخش، مشتریان واقعی را بر اساس ویژگی های مشترک بسیار سطح بالا گروه بندی می کند. برای مثال، بازاریابان ممکن است بخش‌هایی را بر اساس جمعیت‌شناختی مشتری (مانند سن یا مکان)، رفتارها (خواه خرید خاصی انجام داده باشند یا منبعی خاص را دانلود کرده‌اند)، و جایی که در چرخه حیات مشتری قرار دارند (آیا آنها فقط یک سرنخ هستند یا مشتری های موجود؟)

این بخش‌ها برای اهداف توزیع (از خرید رسانه‌ها و برنامه‌ریزی گرفته تا ایمیل‌ها و نامه‌های پستی) استفاده می‌شوند.بر خلاف پرسوناها، بسته به آنچه می‌خواهید با هر ارتباط به دست آورید، می‌توانید بخش‌های زیادی داشته باشید. و به لطف ظهور هوش مصنوعی، این امکان برای هیچ فردی وجود ندارد که دقیقاً همان تجربه را در هنگام استفاده از بخش بندی داشته باشد.

شخصیت مشتری تصویری نیمه تخیلی از خریدار ایده آل شما بر اساس تحقیقات بازار و داده های واقعی در مورد مصرف کنندگان فعلی شما است. این شامل جمعیت شناسی مصرف کننده، الگوهای رفتاری، انگیزه ها و اهداف است. با شخصیت های مشتری، می توانید مجموعه ها یا گروه های مختلفی از مصرف کنندگان را درک کنید.

شخصیت مشتری چگونه ساخته می شود؟

مرحله اول: دریابید که مشتریان شما چه کسانی هستند. اکنون، قبل از اینکه حتی به ایجاد شخصیت مشتری فکر کنید، باید بفهمید که مشتریان شما در واقع چه کسانی هستند – نه اینکه آنها را تصور کنید.

مرحله دوم: داده های خود را اصلاح کنید.

مرحله سوم: شخصیت خود را بسازید.

دلایل عدم استفاده از پرسونای مشتری در پرداخت به ازای کلیک (PPC)

شخصیت‌های مشتری به شما کمک می‌کنند تا یک روش ارتباطی را در قیف فروش و بازاریابی خود بشناسید و بسازید، به طوری که برای انجام آن بیش از حد به جستجو تکیه نکنید. اغلب، بازاریابان پرسونای مشتری ایجاد می کنند که اطلاعات کافی در مورد مخاطب ارائه نمی کند. در نتیجه، آنها در نهایت هزینه تبلیغات را هدر می دهند. ایجاد پرسونای مشتری اغلب به عنوان یک هزینه غیر ضروری تلقی می شود. بسیاری از تبلیغ‌کنندگان فکر می‌کنند، «خوب، من چند کلیک کردم، اما هیچ‌کس وایت پیپر من را دانلود نکرد. این به این معنی است که همه چیز هدر رفت.»

تمام دانش در مورد اینکه چه کسی کلیک کرده و به وبسایت شما وارد شده است، استفاده نشده و هدر می رود. برای صرفه جویی در روز، باید هزینه‌های خود را به عنوان دانش خرید در مورد شخصیت‌هایی که می‌توانید دوباره استفاده کنید ببینید.

توسعه کمپین PPC برای مشتری

برای موفقیت کمپین های PPC خود، باید بدانید که مشتریان هدف شما چه کسانی هستند. از این گذشته، تبلیغات موفق PPC بر هر مشتری و علایق آنها متمرکز است. هنگامی که شروع به ایجاد پرسونای مشتری خود می کنید، فرآیند تقسیم بندی مخاطبان برای تبلیغات خود را آغاز می کنید. شروع ایجاد یک کمپین PPC بدون ایجاد شخصیت های خریدار خود در ابتدا امکان پذیر نیست. سرمایه‌گذاری جدی برای طوفان فکری و برنامه‌ریزی کمپین‌های PPC در نهایت پس از اجرای کمپین‌های خود نتیجه خواهد داد. ایجاد سند شخصی خریدار تنها بخشی از این پازل است. بنابراین، میزان مسافت پیموده شده را در نظر بگیرید که می توانید از یک سند شخصی مشتری به خوبی ساخته شده بگیرید.

نکته :

  • الگویی ایجاد کنید که از نظر رفتار، جمعیت شناسی، علایق و غیره در مشتریان خود به دنبال چه چیزی هستید.
  • مکان مورد نظر خود را مطابق با آن انتخاب کنید.
  • هدف گذاری دستگاه را انتخاب کنید و مشخص کنید که مشتریان شما از کدام دستگاه بیشتر برای دیدن تبلیغ شما استفاده می کنند.
  • ایجاد و هدف قرار دادن کمپین های جداگانه برای گروه های سنی مختلف را در نظر بگیرید.
  • مخاطب را به درستی انتخاب و تعریف کنید.
  • شما می توانید با استفاده از مشتریان وفادار خود که از قبل شخصیت آنها را می شناسید، مخاطبان خود را با بازاریابی مجدد ایجاد کنید.
  • وقتی نوبت به ساخت شخصیت خریدار می رسد، ممکن است بخواهید روی مخاطبان ترکیبی تمرکز کنید. این یک گزینه هدف گذاری عالی است که به شما امکان می دهد چندین ویژگی مخاطب را ترکیب کنید، مانند جمعیت شناسی عمیق و وابستگی ها. می‌توانید از این اطلاعات برای ساختن «شخصیت‌هایی» استفاده کنید که بخش‌های مخاطب هدف شما را به تصویر می‌کشند.
  • مخاطبان ترکیبی همچنین به شما این امکان را می‌دهند که بخش‌های مخاطب را متقاطع کنید و بیشتر شخصیت‌های تبلیغ‌کننده را بیان کنید. به عنوان مثال، فرض کنید در حال ایجاد یک تبلیغ برای علاقه‌مندان به فضای باز (مخاطبان نزدیک) یا مشتریانی هستید که می‌خواهند خودرو بخرند (مخاطبان درون بازار). استفاده از مخاطبان ترکیبی به شما این امکان را می‌دهد که مخاطبان نزدیک را با مخاطبان درون بازار تلاقی کنید، در حالی که تبلیغات خود را برای علاقه‌مندان به فضای باز که قصد خرید خودرو را نیز دارند، هدف قرار دهید.

وقتی از مخاطبان ترکیبی استفاده نمی‌کنید، تبلیغ شما به مشتریانی واقعی نشان داده می‌شود .

 

 

نویسنده : تیم تولید محتوای ایده راهیاب

پیام بگذارید

هدف ما ایجاد راه‌حل‌هایی است که موانعی را که افراد را از انجام بهترین کارشان باز می‌دارد، از بین ببرد.

گزارش سالانه ایده راهیاب